Como começar uma estratégia digital para o seu negócio com o Marketing B2B?   

O marketing B2B (Business to Business) é um universo próprio com processo de decisão coletivo e confiança como um dos principais fatores de compra. Gerar leads qualificados não precisa ser complicado. Nós te mostramos táticas simples e eficazes para turbinar o seu marketing B2B.  

O marketing B2B é a estratégia de promover produtos ou serviços de uma empresa para outras, em vez de focar em consumidores individuais (B2C, Business to Client). A tomada de decisão nesse segmento é mais complexa e precisa ser focada em outros elementos de valor, como o retorno sobre o investimento, conhecido como ROI.  

Essas ações podem fazer toda a diferença no momento de conduzir um potencial cliente dentro do funil de vendas ao mesmo tempo que constroi um relacionamento com eles.  

Se o seu planejamento de marketing B2B ainda deixa a desejar, preparamos um artigo completo com estratégias eficazes, siga com a leitura! 

Na prática, que é marketing B2B? 

B2B é quando uma organização compra um serviço ou produto de outra, ou seja, é a negociação entre CNPJ´s. O livro Marketing Management e Marketing 4.0/ 5.0, de Philip Kotler, vê o marketing BB2 como uma rede de relacionamento e valor compartilhado. 

Ele propôs que essa estratégia seja mais racional, relacional, técnico/ consultivo e de longo prazo quando comparada ao B2C, por exemplo. Por esse motivo o ciclo de decisão organizacional é visto como coletivo, envolvendo múltiplos papéis. No gráfico abaixo te mostramos quanto cada perfil está envolvido nessa compra:  

Kotler explica que entender esse processo é essencial para estruturar estratégias de comunicação segmentada dentro do mesmo cliente.  

Fique por dentro da importância do marketing B2B 

Ter um planejamento estratégico de marketing é essencial para qualquer negócio, quando falamos de empresas não poderia ser diferente. Saber focar nas abordagens certas é crucial para tornar o usuário em lead e a partir disso o conduzir pelo funil de vendas que nem sempre segue uma ordem natural.  

Isso quer dizer que o visitante pode conhecer a marca pela sua autoridade no mercado, em um conteúdo mais maduro que já fale sobre o produto ou em uma pesquisa rápida sobre o serviço em um buscador que mostre como resultado um artigo explicativo feito pela empresa. 

Os gestores que estão em busca de um produto ou serviço para sua empresa precisam ter certeza que estão fazendo a escolha certa. O processo pode ser longo e quanto maior for a eficácia do seu marketing B2B maiores são as chances de se destacar da concorrência.  

O que diferencia o marketing B2B e B2C? 

Antes de mergulharmos em detalhes sobre as estratégias de marketing B2B, é preciso diferenciá-lo do marketing B2C. A seguir, veja as principais características que os diferenciam: 

Ciclo de compra longo e racional 

No B2B, as decisões passam por mais etapas e envolvem diferentes profissionais (gestores, analistas, diretores). Cada um avalia custos, benefícios e ROI antes de fechar negócio. 

Conteúdo técnico e educativo 

Empresas B2B buscam informação e autoridade, não apenas publicidade. Por isso, o conteúdo precisa ser estratégico e demonstrar domínio sobre o tema. 

Tamanho do mercado 

O B2C abrange todos os consumidores finais, envolvendo a venda do produto ou serviço em diferentes segmentos. A competitividade pode ser cada vez maior, já que estamos falando de um mercado muito amplo.  

O B2B tende a direcionar para nichos, já que entrega soluções mais específicas para empresas. 

Afinal, por que devo investir em Marketing de Conteúdo na minha estratégia digital B2B? 

Como já identificamos, os leads vindos do B2B possuem um processo mais racional. Por isso, exige estratégias que o eduquem até que ele enxergue a necessidade de usar seu produto ou serviço.  

Separamos algumas das vantagens da estratégia digital para empresas: 

• Geração de leads qualificados: o marketing B2B com o auxílio do Inbound Marketing alimenta o interesse do usuário que teve interações com a marca, como assinar uma newsletter, ou preencher um formulário. Mapear esse possível cliente é fundamental para entender o comportamento de compra. A aunica é especialista em transformar dados em resultados reais, confira como aqui.  

• Retenção do público ideal: devido a complexidade no processo de vendas, ser mais assertivo é um caminho ideal para a captação de possíveis clientes. Para entender qual a jornada do seu componente indicamos trabalhar traçando um perfil fictício para entender seus problemas e quais soluções ele busca. 

• Torne-se referência: a partir do momento que os perfis de tomada de decisão B2B veem seu negócio como referência no segmento, é muito mais fácil transformá-los em clientes fieis.  

5 estratégias eficazes para gerar leads qualificados 

A geração de leads no marketing B2B vai além de coletar contatos — envolve atrair o público certo e guiá-lo até o momento da compra. 

1. Aposte em marketing de conteúdo 

Produza materiais que resolvam problemas reais do seu público: artigos, e-books, webinars e estudos de caso. Quanto mais útil o conteúdo, mais confiança sua marca conquista. 

Dica: use técnicas de Search Engine Optimization (SEO) para ranquear bem nos buscadores e atrair tráfego orgânico qualificado. 

2. Invista em automação e CRM 

Com ferramentas de automação de marketing e CRM, é possível acompanhar a jornada do lead e personalizar as comunicações de acordo com o estágio do funil. Isso evita abordagens genéricas e aumenta as taxas de conversão. 

Leia mais: Entenda a importância das ferramentas de CRM e como escolher a ideal para seu negócio   

3. Desenvolva campanhas de e-mail marketing segmentadas 

O e-mail ainda é uma das ferramentas mais eficazes no B2B. Use fluxos de nutrição para educar o lead, mostrar autoridade e prepará-lo para a decisão de compra. 

Evite ser invasivo: você não quer perturbar o cliente e encher sua caixa de e-mails de spam. Mapeia a taxa de abertura e faça alterações no copy do texto do email quando necessário 

4. Ofereça materiais ricos e landing pages otimizadas 

Materiais ricos (como e-books, checklists e planilhas) atraem leads interessados. Combine isso com landing pages claras e objetivas, formulários curtos e chamadas de ação diretas. 

5. Evidencie seus cases de sucesso 

Mostre que você entende do assunto! Dessa forma o possível lead vepa que eles possuem oportunidade de crescimento que outros clientes já alcançaram. Exponha para todos os interessados o sucesso que seus clientes obtiveram com seu serviço.  

A aunica possui histórias de sucesso com marcas como Mars, BB Seguros e Sonic, confira como alcançamos esses resultados na nossa página de cases. 

Principais desafios de conteúdo para Marketing B2B 

Sua empresa não está sozinha no mercado B2B, com tantas opções de produção de conteúdo, pode ser difícil se destacar.  

Como vimos anteriormente nesse conteúdo, é importante que a produção de conteúdos seja útil para a sua persona, isto é, torna-se necessário fazer conteúdos diferentes para os leads de acordo com a maturidade que eles se encontram. 

Outro desafio é diversificar o conteúdo, para isso é preciso testar diferentes formatos e analisar as métricas de cada um para entender qual o formato preferido da sua persona. Não esqueça de incluir vídeos, listas e infográficos na sua estratégia de conteúdo. 

Mensuração e otimização contínua 

Acompanhar resultados é essencial para entender o que funciona e o que precisa melhorar. Indicamos que você monitore métricas como: 

• Taxa de conversão por canal. 

• Custo por lead (CPL). 

• Taxa de abertura e cliques em e-mails. 

• Tempo médio de fechamento de venda. 

Com base nesses dados, ajuste campanhas, otimize formulários e teste novos formatos de conteúdo. 

Que tal começar a investir no marketing B2B da sua empresa hoje?  

A aunica te ajuda a dar o próximo passo! Nossos consultores estão prontos para tirar suas dúvidas sobre nosso fluxo de serviços, entre em contato conosco é rápido e fácil, clique aqui.