Entenda o que é o mapa de influências (4S) e por que utilizá-lo, além do funil, na nova jornada do consumidor

Durante muito tempo, o funil de marketing serviu como mapa mental: primeiro geramos consciência, depois consideração, e por fim a compra. O problema é que as pessoas não se comportam assim. Elas pulam de um vídeo para um review, do feed para a loja, da busca para o carrinho — e voltam quando são impactadas por algo novo.

O Mapa de Influências nasce para lidar com essa realidade. Em vez de forçar todos a percorrem etapas rígidas, o método ajuda você a descobrir onde a decisão realmente muda e a investir nesses pontos. O foco deixa de ser “empurrar no funil” e passa a ser “aumentar a influência nos momentos que importam”.

Neste artigo, você vai entender os 4S (Streaming, Scrolling, Searching, Shopping) com exemplos rápidos e um passo a passo para montar seu Mapa de Influências. Trago tabelas prontas, mini-cases e métricas simples para medir impacto — mais um roadmap de 90 dias para colocar em prática hoje.

O que é um Mapa de Influências (e por que o funil falha)

Mapa de Influência é um jeito simples de decidir onde sua comunicação realmente muda a escolha do cliente.

Em vez de pensar em “topo–meio–fundo” do funil, você olha para 4 momentos do dia a dia — Streaming (assistindo), Scrolling (no feed), Searching (buscando) e Shopping (comprando) — e pergunta: em quais desses pontos eu consigo influenciar de verdade?

Você então dá nota para cada ponto com três critérios fáceis:

• Atenção (a pessoa realmente prestou atenção?),
• Relevância (minha mensagem resolveu a dor dela?),
• Confiança (a fonte/ambiente é crível?).

Com esse “placar”, você prioriza investimento, mensagem e formato nos momentos mais fortes.

Exemplo: se vídeos (Streaming) seguram atenção e a PDP (Shopping) converte bem, você investe em bons vídeos + PDP coerente, em vez de espalhar verba só porque um canal tem mais alcance.

Por que o funil falha?

O funil falha porque pressupõe uma jornada linear (topo–meio–fundo), enquanto as pessoas pulam entre vídeo, feed, busca e compra em zigue-zague. Ao planejar por “etapas”, acabamos premiando alcance e último clique, e não o que realmente influencia a decisão em cada momento. Isso uniformiza a mensagem, subestima pontos que criam convicção e leva a investir onde aparece mais, não onde mais muda o resultado.

Perceba que não estamos jogando fora o funil, apenas reconhecendo fragilidades. Ele ainda ajuda como “foto macro” de maturidade. O Mapa de Influência é a “câmera macro” da execução: mostra onde, quando e como mexer na agulha.

Confira a live, com participação do CRO & CIO da aunica, Ricardo Júnior, sobre o assunto:

O que são os 4S

Os 4S são quatro momentos de comportamento que acontecem em paralelo na jornada e se reforçam entre si: Streaming, Scrolling, Searching e Shopping. Em vez de olhar só para o “último clique”, o plano precisa enxergar todos — cada um cumpre um papel diferente na construção da decisão.

S (comportamento)	Papel na influência	Exemplos	Sinais/Proxies
Streaming (assistindo/ouvindo)	Educa e forma convicção	YouTube, CTV, podcasts, webinars	% de vídeo visto, watch time
Scrolling (descobrindo no feed)	Gera interesse e prova social	Reels/Shorts/TikTok, LinkedIn	Click-to-PDP, saves, comentários
Searching (intenção explícita)	Conecta dor à solução	Google, Amazon/marketplaces, busca interna	CTR por termo, share de cliques
Shopping (decisão)	Reduz risco e converte	PDP/checkout/app, gôndola, demo/RFP (B2B)	Conversão, resgate, taxa de demo

Como montar seu Mapa de Influências (passo a passo)

Antes de partir para o passo a passo, vale alinhar a lógica: vamos transformar jornadas soltas em um mapa claro de influência. A ideia é olhar para os 4S, medir onde a decisão realmente muda e, daí, executar um plano simples e focado no que move resultado.

1. Identifique de 2 a 4 jornadas que realmente movem receita

Comece definindo situações específicas nas quais o seu cliente decide. Quanto mais concreto o recorte, mais fácil produzir mensagens que soem inevitáveis e úteis. 

Evite categorias genéricas (“skincare”, “B2B”) e descreva a ocasião + dor + contexto (“pele sensível no inverno”, “gerente de logística com perdas no freezer”). Esse recorte reduz ruído, direciona a pesquisa de termos e deixa claro quem você quer influenciar e em qual momento.

2. Mapeie onde cada S aparece em cada jornada

Liste, para cada jornada, os pontos de contato nos 4S: 

• Streaming (assistindo/ouvindo);
• Scrolling (feed);
• Searching (busca);
• Shopping (decisão).

O objetivo é visualizar o caminho provável, sem impor ordem rígida. Assim, você enxerga onde educar, onde despertar interesse, onde capturar intenção e onde reduzir risco para fechar. Esse mapeamento revela lacunas (ex.: tem vídeo e PDP, mas falta resposta na busca) e excessos (ex.: muito feed com pouca utilidade).

Exemplos:

“Pele sensível”: Streaming = vídeo com dermato; Scrolling = UGC de rotina; Searching = “ceramidas”, “sem fragrância”; Shopping = PDP com comparador.

“Logística com freezer”: Streaming = webinar técnico; Scrolling = cortes no LinkedIn; Searching = “RFID freezer tags”, “compliance cold chain”; Shopping = página de demo com case.

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3. Classifique a influência (Alta/Média/Baixa) com ARC

Agora avalie cada ponto pelo trio Atenção, Relevância e Confiança (ARC). Pergunte: 

• Este contato segura atenção (tempo/qualidade)? 
• Responde à dor daquele momento? 
• Vem de fonte confiável? 

A soma prática desses três fatores indica o potencial real de mover a decisão. Pontos barulhentos (muito alcance) podem ter influência baixa; pontos discretos (pouco alcance) podem ser decisivos. Classificar por influência evita que a verba siga apenas o “volume” e direciona para o impacto.

Exemplos:

Alta: webinar com Q&A (atenção alta), tema de dor real (relevância), palestrante reconhecido (confiança).

Baixa: post genérico no feed com curtidas vazias (atenção baixa), fora de contexto (relevância baixa), perfil desconhecido (confiança baixa).

4. Defina métricas de influência adequadas a cada S

Escolha indicadores que reflitam o comportamento do ponto de contato, não só volume. Em Streaming, retenção e watch time mostram atenção qualificada. 

Em Scrolling, observe cliques para PDP/landing, saves e comentários úteis (prova de interesse real). Em Searching, foque no share de cliques e no CTR por termo de dor. Em Shopping, acompanhe conversão/checkout, resgate de cupom ou request a demo/avanço no CRM (B2B). 

Métrica certa por S acelera aprendizado e reduz desperdício.

Exemplos: 

• Streaming: % de vídeo visto ≥50%.
• Searching: share de cliques na SERP; CTR de “melhor X para Y”.
• Shopping: CVR, taxa de demo, win rate.

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5. Monte um plano por jornada (não por canal isolado)

Transforme o mapa em execução integrando mensagem + formato + verba + destino para cada jornada. O objetivo é orquestrar os 4S: um vídeo que educa (Streaming) prepara o terreno para a resposta exata na busca (Searching), que recebe reforço social no feed (Scrolling) e desemboca em uma landing/PDP coerente (Shopping). 

Ajuste criativos e páginas conforme a origem do tráfego para reduzir atrito e manter a promessa. Revise o plano quinzenalmente, realocando verba para os pontos de maior influência observada.

Confira um exemplo de plano a partir da jornada de “peles sensíveis”:

S (Comport.)	Objetivo do ponto	Mensagem-chave	Formatos/Canais	ARC (1–5) → Score	KPI principal	Ações prioritárias
Streaming (assistindo)	Educar e criar convicção	“Barreira cutânea: como reparar sem irritar”	YouTube (8–10 min), Live curta, Podcast com dermato	A 4 / R 5 / C 5 → 14	% vídeo visto ≥50%, buscas de marca	Série de 3 vídeos com dermato; roteiro com mitos/verdades; CTA para guia “pele sensível”
Scrolling (feed)	Disparar interesse e prova social	“Antes/depois real + rotina de 3 passos”	Reels/Shorts/TikTok, Carrossel IG	A 3 / R 4 / C 4 → 11	Click-to-PDP, saves, comentários qualificados	Brief para creators; 3 variações (rotina manhã/noite/viagem); sticker “ver produto”
Searching (busca)	Capturar intenção quente	“Hidratante sem fragrância com ceramidas”	SEO (guia, comparativo), SEM (termos de dor)	A 4 / R 5 / C 4 → 13	CTR por termo, share de cliques	Páginas “melhor X para Y”, FAQ por sintoma, schema FAQ; lista negativa + ad groups por ingrediente
Shopping (decisão)	Reduzir risco e converter	“Seguro para pele sensível, testado e sem perfume”	PDP/PLP, Checkout, Pág. bundle sensível	A 4 / R 5 / C 5 → 14	Conversão, add-to-cart, tempo em módulos	PDP com comparador, reviews filtráveis (“pele sensível”), selo dermatológico, política de troca clara

Como medir “influência” de forma simples

Pense em: Influência = Alcance × (Atenção × Relevância × Confiança). Alcance sozinho pode enganar; qualidade do contato é o multiplicador.

Fator	O que observar	Exemplos de proxy
Atenção	Tempo e profundidade	% visto, watch time, dwell time
Relevância	Aderência à dor	CTR por termo; view→add/demo
Confiança	Credibilidade percebida	Reviews/selos; tráfego de marca; plataforma

Aplicação rápida:

• Dê score 1–5 por fator em cada ponto.
• Some e priorize os maiores para alocar orçamento.

Como utilizar IA na operação:

A IA pode ajudar a operar esse sistema. No criativo, gera variações alinhadas a cada S: uma versão curta e social-friendly para Scrolling; uma versão clara e objetiva para Searching; um gancho de autoridade para Streaming. 

No orçamento, permite realocar verba de forma frequente para os pontos com melhor score de influência observado. Na produção, acelera cortes de vídeo, títulos, descrições e ajustes de landing sem sacrificar qualidade.

O ganho não é só de velocidade. É de adequação contextual. Mensagens certas em momentos certos criam uma experiência mais coerente e, por consequência, mais persuasiva.

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Roadmap de 90 dias (pronto para executar)

O roadmap em 3 blocos evita dispersão e acelera aprendizado: você começa pequeno (diagnostica onde a influência realmente acontece), transforma isso em planos por jornada com mensagens e destinos coerentes e, por fim, roda pilotos curtos para medir impacto e realocar verba para o que funciona. 

Essa cadência quinzenal reduz desperdício, cria evidências rápidas e garante que cada ajuste seja guiado por atenção, relevância e confiança — não por achismo.

Semanas 1–3: Diagnóstico

• Escolha 2–4 jornadas que movem receita.
• Liste pontos por 4S e dê score de influência (atenção, relevância, confiança).
• Selecione 1–2 métricas principais por ponto.

Semanas 4–7: Plano por jornada

• Defina mensagens, formatos, verba e destino (landing/PDP) para cada jornada.
• Ajuste SEO/SEM para termos de dor e de marca.
• Prepare variações criativas por S.

Semanas 8–12: Execução e ajustes

• Rode pilotos usando IA para criativos e realocação quinzenal de verba.
• Acompanhe as métricas de influência e dobre a aposta no que funciona.

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Erros comuns no mapa de influências (e como ajustar)

Os tópicos abaixo reúnem os erros mais frequentes, explica por que atrapalham e indica como corrigir com ações objetivas. Você pode utilizá-la também como um guia rápido de auditoria:

Planejar por canal, não por jornada

Quando o planejamento nasce do canal (ex.: “campanha para Instagram/Google/YouTube”), a mensagem fica fragmentada e cada peça “puxa” para um lado. O conserto é inverter a lógica: comece pela jornada e monte packs por 4S (Streaming, Scrolling, Searching, Shopping) com mensagem, formato, verba e destino que se reforçam. Assim, cada ponto prepara o próximo e a influência soma.

Medir só alcance

Alcance alto com pouca Atenção, Relevância e Confiança é barulho caro. Avalie cada ponto com um score simples (ARC) e priorize verba onde a combinação é mais forte. Na prática, troque “quantos viram” por “quanto esse contato moveu a decisão”: watch time no vídeo, share de cliques na busca, click-to-PDP no feed, conversão/solicitação de demo no destino.

Uma mensagem para todos os contextos

Falar igual para quem está scrollando e para quem está buscando dilui a persuasão. Adapte o criativo ao contexto do S: curto e social-proof no Scrolling, objetivo e comparativo no Searching, profundo e educativo no Streaming. Essa variação mantém a promessa consistente, mas fala a língua de cada momento.

Landing/PDP genérica que quebra a promessa

Se a página de destino não “conversa” com o anúncio, a confiança cai e a conversão também. Garanta coesão: quem veio do vídeo encontra prova/explicação; quem veio da busca encontra comparativos e respostas diretas; quem veio do feed vê depoimentos e antes/depois. PDP/landing coerente com a origem reduz atrito e fecha o ciclo de influência.

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